À l'écoute des passagers |
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Les vieux loups de mer sont experts en navigation mais pas à l'écoute de leurs passagers.
De même, les dirigeants de beaucoup d'entreprises de haute technologie sont des ingénieurs ou des scientifiques qui ne sont pas toujours à l’écoute des clients. Les entrevues de clients permettent alors de découvrir la gemme cachée dans sa gangue ou de démasquer le toc.
Cas |
Entrevues de clients. |
Défi |
Les investisseurs d'une société de logiciel voulaient s'assurer de la justesse de la direction marketing et attirer d'autres investisseurs pour appuyer les efforts de vente. |
Approche de CBMI |
CBMI a fixé des entrevues téléphoniques avec des représentants de 7 clients corporatifs de l'entreprise provenant de diverses fonctions tout au long du canal de distribution. CBMI a rapidement adapté son guide d'entrevue standard aux besoins particuliers du cas. Ce guide vise à mettre le client à l'aise puis à obtenir précisément les informations désirées. Comme souvent, plusieurs personne interviewées demandent un certain anonymat. Suite aux entrevues, CBMI remplit son journal d'entrevues et prépare une analyse et une présentation. |
Résultats |
Les entrevues ont démontré le fort intérêt des distributeurs envers le logiciel et l'excellent relation entre ces clients et les employés de l'entreprise. Largement en conséquence du rapport de CBMI, la société a été en mesure d'assurer son financement auprès de nouveaux investisseurs. |
Pour plus de détails sur la méthodologie de CBMI, voir l'article Entrevues de clients: une étape importante dans l’évaluation des entreprises de haute technologie en croissance rapide.
